Допродажи в аптеках

Допродажа в аптеке имеет ряд особенностей и преимуществ. В отличие от большинства других видов торговли, продажа лекарственных препаратов часто требует правильного предложения в виде набора сопутствующих препаратов, которые помогут при лечении заболевания или улучшат состояние организма. Покупатели очень положительно реагируют на предложенные фармацевтом дополнительные товары и почти всегда соглашаются их купить.

Как делать допродажи к конкретным препаратам

Для организации дополнительных продаж в аптеке, необходим не только творческий, но и профессиональный медицинский подход. Чаще всего для настройки справочника системы допродаж привлекают опытного фармацевта, провизора и терапевта. Команда специалистов настраивает таблицы товарных предложений с учетом терапевтических цепочек и групп препаратов.

Сам процесс допродажи будет сильно отличаться в зависимости от возможностей программного обеспечения которое используется в аптеке.

К примеру, если аптека использует программное обеспечение «Смарт Аптека», в котором есть возможность настройки товарных подсказок, то процесс допродажи выглядит следующим образом.

— покупатель говорит первостольнику что ему нужно 

— первостольник находит эту товарную позицию и добавляет ее в чек продажи 

— в этот момент в правом углу экрана первостольник видит карточку допродажи, в которой написано какой товар подходит для допродажи к добавленному в чек товару 

— при добавлении еще одного товара он снова видит карточку допродажи 

— и так каждый раз, добавляя еще один товар в чек, фармацевт видит, что можно предложить к добавленному товару

Фармацевтам не нравится работать с таким форматом допродаж и они просто перестают обращать внимание на эти подсказки. Поэтому в большинстве аптек, которые настраивают у себя товарные подсказки, допродаж не происходит. Если аптека в которой установлена «Смарт Аптека» использует для допродажи специальную надстройку «ДоПродажник», то процесс дополнительных продаж становится проще и лучше:

— покупатель говорит первостольнику что ему нужно 

— первостольник добавляет все товарные позиции в чек продажи и после того как чек полностью заполнен товарами, которые выбрал покупатель, чек отправляется в ДоПродажник 

— перед первостольником открывается окно ДоПродажника (карточка для допродаж), в котором он выбирает портрет покупателя 

— после выбора портрета покупателя, карточка допродаж показывает фармацевту «что предложить этому покупателю в качестве дополнительного товара» и «как сформулировать предложение». Фармацевт видит конкретный скрипт допродажи, который ему просто нужно произнести в слух

Таким образом процесс допродажи становится удобным для фармацевта и контролируемым для руководителя.

Руководитель точно знает, состоялась допродажа или нет и почему. Эта информация позволяет оперативно изменить настройки допродаж и выстроить правильную систему мотивации.

Как происходит учет именно дополнительных продаж?

После того, как первостольник увидел что нужно предложить покупателю и должен был зачитать эту фразу, ему нужно нажать отчетную кнопку для выхода из карточки допродажи.

«нажать – Да / Нет / не актуально»

Таким образом формируется отчетная таблица по допродажам для руководителя и маркетолога. Маркетолог может оперативно исправлять товарные предложения и скрипты допродаж если видит, что по каким-то товарам первостольники часто нажимают кнопку «не актуально». А руководитель видит, кто из сотрудников выполняет инструкции и предлагает дополнительные товары, а кто нет. И всегда может проверить это с помощью тайного покупателя и на основании статистики.

Кроме того, формируется целый набор таблиц по допродажам, из которых строятся понятные отчеты. Тем самым можно четко определить количество и сумму дополнительно проданных товаров и выявить самые популярные товары для допродаж.

Какие таблицы для допродажи можно использовать

В первую очередь для допродаж используется товарный справочник аптеки. Чем лучше и полнее ведется товарный справочник, тем лучше можно будет настроить товары для допродажи.

Обычно справочник представлен в виде таблицы, в которой есть минимальный набор информации, используемой для настройки допродаж.

Код товара / группа препаратов / подгруппа препаратов / название препарата, его дозировка и упаковка.

Для более точной настойки таблицы допродаж, проверки гипотез и точности предложений от фармацевта / терапевта, можно использовать имеющиеся в аптеке исторические данные и данные по программе лояльности, которые обычно представлены в виде таблиц в которых содержится информация о составе чека, поле и возрасте покупателей.

Таким образом, имея таблицы с большим количеством статистических данных, которые можно использовать при настройке допродаж, можно выявить закономерности в покупке различных наборов препаратов. Например, выявить, что при покупке аспирина в составе чека чаще всего встречаются анальгетики.

Для анализа большого объема чеков с целью выявления товаров которые можно настроить для допродажи, можно использовать инструменты искусственного интеллекта или Olap-кубы. В любом случае, вы можете обратиться для анализа ваших больших данных в нашу компанию.

При настройке дополнительных продаж с помощью ДоПродажника, настройка комплектов допродаж значительно упрощается, так как ДоПродажник анализирует не только сами товары, но и товарные группы, подгруппы товаров и даже отдельные признаки товаров.

В результате, вместо того чтоб настраивать 200-500 отдельных правил допродаж к каждому конкретному наименованию препарата, одно правило настраивается к группе или подгруппе препаратов.

В результате ДоПродажник анализирует не просто наличие какого-то препарата в чеке, а сразу анализирует всю группу.

Глобальным отличием ДоПродажника от товарных подсказок в кассе, является функция анализа всей таблицы чека.

Таким образом, в отличии от товарных подсказок, где примеру настроено что к аспирину нужно предлагать гематоген, и система указывает что нужно предложить гематоген даже если он уже есть в чеке. ДоПродажник анализирует все группы препаратов и товары в чеке, и если в чеке уже есть гематоген, то он не будет предлагать его к аспирину, вместо этого он предложит тот подходящий товар, которого точно нет в чеке покупателя.

Конкретные примеры допродажи

Хорошим примером допродажи служит практически любой набор релевантных препаратов, который можно сформировать на основе терапевтических свойств и категорий.

Так, при покупке большинства антибиотиков, будет уместно предложить к допродаже Линекс или аналогичный препарат для поддержки микрофлоры.

При покупке жаропонижающих средств допродать витамины.

Предположим, что в аптеку пришел покупатель и просит продать ему шприц 5мл. три штуки – в допродажи отлично подойдет комплект спиртовых салфеток. При этом, за три шприца покупатель заплатил бы примерно 25 рублей, а за спиртовые салфетки доплатит еще 40 рублей! В результате доход с клиента мы увеличили в 2,4 раза.

Покупателям в возрасте 40+ покупающим средства для снижения уровня сахара в крови будет уместно предложить глюкометр. И наоборот, при покупке глюкометра уместно напомнить покупателю о тест полосках.